NLP i hipnoza czyli jak się rozwijać.
Autor: mmelusx1. Reguła wzajemności
2. Reguła zaangażowania i konsekwencji
Wzbudzanie zaangażowania. Zmuszanie do ustnych lub pisemnych deklaracji.
Technika małych kroczków. Warunki powodzenia: informacje aktywny i publiczny charakter, musi wymagać pewnego wysiłku, powinno mu towarzyszyć przekonanie, iż wszystko robimy z własnej woli. Trzeba sprawić by ofiary czuły się sprawcami własnych działań i wyborów. Zapuszczanie korzeni: ofiary same wyszukują argumentów na rzecz ich poprzedniej decyzji. Technika niskiej piłki.
3. Społeczny dowód słuszności
Najlepiej działa, gdy sytuacja jest niejasna i dwuznaczna i nie jesteśmy pewni swego. Zjawisko niewiedzy wielu. Efekt Wertera (fale samobójstw i wypadków). Mentalność stada czyni je łatwym do kierowania, wystarczy tylko nakłonić niektóre jednostki do podążania w wybranym kierunku, a inni pójdą za nimi.
4. Lubienie i sympatia
Czynniki wypływające na sympatię: atrakcyjność fizyczna, podobieństwo, komplementy, kontakt i współpraca. Zasada kojarzenia (trzeba się dobrze kojarzyć). Warunkowanie. Skłonność do kąpania się w cudzej chwale, poszukiwanie prestiżu poprzez osiągnięcia innych.
5. Autorytet
Silnie zakorzeniona skłonność do podporządkowywania się autorytetom. Samo odwołanie do pozorów autorytetu działa.
6. Reguła niedostępności
Im coś bardziej niedostępne, tym bardziej tego pragniemy. Nietypowość, wyjątkowość. Zagrożenie potencjalna utratą. Ograniczona ilość lub czas dostępności. Teoria oporu psychicznego – jeśli cos nam odebrano, to pragniemy tego jeszcze silniej i wyżej to cenimy. Warunki optymalne do stosowania: nowo pojawiająca się niedostępność (deprywacja względna), sytuacja rywalizacji o niedostępne dobro. Ludzie po prostu przestają myśleć
Presupozycje - to ukryte założenia (wynikające z kontekstu) działające na podświadomość Twojego rozmówcy. Oparte na pewnym założeniu.
Presupozycje porządkowe
charakterystyczne zwroty: pierwszy, kolejny, następny, ostatni
czy masz może jeszcze jakieś ostatnie pytanie?
świadomie - czy generalnie masz jakieś pytanie
nieświadomie - pytanie będzie ostatnie
czy rozwiałem już pańskie ostatnie wątpliwości?
sugestia: wątpliwość klienta, była myślą ostatnią
portale internetowe
Czy jest pan zadowolony z pierwszego zakupu w naszej firmie?
świadomie: akceptuje fakt, że był to pierwszy zakup
Presupozycje oparte na przymiotnikach i przysłówkach - w pełni, jak bardzo
jak bardzo podobała się państwu moja prezentacja?
założenie: podobała się. a klienci mają odpowiedzieć tylko na pytanie.
Presupozycje pozornego wyboru - dają ograniczony wybór, bez względu na decyzje jest ona zgodna z Twoimi celami perswazyjnymi.
czy chciałby pan zamówić dwa opakowania czy tylko jedno? - klient akceptuje fakt, że coś kupi. Decyzja tylko ile kupi.
Czy podpisze pan umowę dzisiaj czy jutro?
założenie: klient podpisze z Tobą umowę.
im więcej nieświadomy mózg będzie miał kontaktu z dżwiękami i obrazami i odczuciami związanych z podpisaniem kontraktu z Tobą tym większe prawdopodobieństwo, że to zrobi.informacje
Presupozycja związana ze świadomością - świadomość czegoś - uświadamiać sobie, zauważać, zdawać sobie sprawę, wiedzieć.
SŁOWA KLUCZE UŻYWANE W CZASIE PRZESZŁYM
Czy uświadamiał pan sobie, ze nasze produkty są bardzo efektywne?
-nie uświadamiał, ale teraz tak myśli.
Presupozycje dotyczące zmiany czasu - zacząć, przestać, nadal - \\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"czy przestał pan już…\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\\"
założenie: coś zostało robione, aczkolwiek nie jest prawdziwe.
to dobrze, że zaczął pan uświadamiać mi jak ważna dla pana i pana rodziny jest polisa ubezpieczeniowa.
założenie: nie uświadamiał sobie do waszego spotkania.
